Как не отпугнуть клиентов, сообщая им цены на своем сайте

Как не отпугнуть клиентов, сообщая им цены на своем сайтеКак не отпугнуть клиентов, сообщая им цены на своем сайтеНаряду с такими темами, как политика секс и религия, цены маркетологи также не очень любят обсуждать в своем профессиональном кругу: они также попадают под негласное табу. При этом, имеется в виду не только их конкретный уровень, но и процедура, в результате которой они образуются.


На сайтах различных компаний можно найти все, что угодно, касающееся их деятельности, но только не информацию о том, почему цены на предлагаемые товары и услуги имеют именно такую величину. Специалисты в области продаж просто боятся отпугнуть клиентов, если затронут эту весьма щекотливую и напрямую затрагивающую интересы обеих сторон тему.


Поэтому большинство маркетологов отправляют тех, кто, в конечном итоге, выразил намерение совершить покупку, общаться по поводу цен со своими коллегами, работающими в отделах продаж. На самом же деле, следует признать, что и сами цены, и вопросы ценообразования являются как раз тем, что можно и нужно обсуждать. Для этого необходимо, правда, выбрать подходящий момент, и его требуется правильно определить. О том, как это сделать так, чтобы в конечном итоге сделка состоялась и клиент обрел уверенность в том, что он, совершая покупку, не только не переплачивают, но еще и экономят, и пойдет далее речь.


В первую очередь, необходимо подчеркнуть, что обучающий контент важен не только для топ-менеджмента в области продаж, но и для сотрудников соответствующих отделов, которые являются их подчиненными. Именно с его помощью можно привить лидам практические и очень полезные навыки того, как именно следует подавать информацию о ценах и ценообразовании, чтобы совершать успешные продажи.


О тоне обсуждения цен


Опытные маркетологи советуют не воспринимать цены так, как будто они являются "тайной за семью печатями", которую нужно хранить, как зеницу ока и раскрывать потенциальному покупателю только тогда, когда другого выхода просто не остается. В этом смысле подход должен быть следующим: цены и ценообразование — это то, что призвано не пугать, а воодушевлять клиента и побуждать его к положительному решению вопроса о совершении покупки. Поэтому на сайтах компаний или специалистов обязательно должна содержаться страница, посвященная этому достаточно щекотливому вопросу, причем к ее созданию и той информации, которая на ней содержится, нужно подходить максимально ответственно. Данные следует подавать таким образом, чтобы, с одной стороны, обозначить преимущества покупки товара или услуги именно у вас, а с другой стороны так, чтобы это не выглядело навязчиво.


Некоторые соображения по поводу сроков и времени


Как показывает практика успешных продаж, цена играет наиболее важную роль в следующие периоды:


- в самом начале изучения предложения продавца, когда покупателю требуется определить, сможет ли он вложиться в выделенный ему для совершения приобретения бюджет:


- в конце переговоров, когда требуется принять решение о заключении сделки.


В первом случае любой нормальный потенциальный покупатель, посетив страницу с вашими ценами, вполне может ее покинуть и обратиться к конкурентам. В этом, на самом деле, нет ничего плохого, поскольку с ним не придется проводить бесполезные переговоры, и удастся сэкономить немало времени и сил, которые отдел продаж может применить с гораздо большей пользой для компании.


Если потенциальный покупатель установит, что цена для него приемлема и укладывается в бюджет, то он, скорее всего, заинтересуется и обратится к "продажникам" для того, чтобы более подробно узнать об условиях возможной сделки и выяснить многие интересующие его детали. Это означает, что потребуется дополнительный файл, содержащий эти данные. Именно там можно раскрыть структуры цены.


Размещение цен на сайте: стоит ли это делать?


Довольно широко распространена практика, когда компании не размещают на своих сайтах цены, а предлагают потенциальным клиентам совершить их запрос через специальную форму или по электронной почте. Так маркетологи поступают для того, чтобы не отпугнуть потенциальных клиентов. Однако, лучше все же предоставить ценовую информацию сразу же, но при этом сопроводить ее некоторыми дополнительными сведениями о пользе продукта или же о том что, к примеру, в случае осуществления продажи на него предоставляется тестовый период. Разумно также сразу раскрыть перед покупателем ценовую информацию в том случае, если речь идет о продукте со сложным ценообразованием.


Главный принцип деятельности маркетолога должен состоять в том, чтобы максимально облегчить потенциальным клиентам саму процедуру приобретения товаров и услуг. Поскольку вопросы цены и ценообразования в этом деле играют очень немаловажную (если не ключевую) роль, то к подаче касающейся этого информации нужно подойти наиболее тщательно и ответственно.


Тем не менее, бывают и случаи, когда сразу же посвящать потенциальных клиентов в эти вопросы не стоит. К примеру, просто не имеет смысла размещать на сайте конкретную информацию о ценах тогда, когда их конкретные величины зависят от очень многих факторов, и никакой универсальности в ценообразовании нет и быть не может по причине самой природы товара. При этом можно, конечно же, дать базовые ориентировки по цене и указать, что они всего лишь приблизительные, а для формирования окончательного значения нужно обращаться непосредственно в отдел продаж. В таком случае потенциальные клиенты и получат некоторую базовую информацию, и не будут озадачены конкретной информацией.


Cоветы по разработке страницы сайта с ценами


Как уже было сказано выше, в большинстве случаев на сайтах компаний, которые намереваются вести активные продажи через Интернет, цены на их товары и услуги размещать просто необходимо. При этом маркетологам имеет смысл придерживаться нескольких основополагающих принципов.


1. Страница с ценами не должна быть перегружена информацией


При принятии решения о том, какие же именно данные нужно разместить на странице с ценами, необходимо учитывать мотивацию и цели потенциальных клиентов. Как показывает практика, ее они посещают практически всегда только для того, чтобы узнать, сколько стоит тот или иной товар или услуга. Поэтому требуемая ему информация должна сразу же оказаться перед глазами. В тех же случаях, когда указать конкретную цену не представляется возможным по причине сложности ее формирования, нужно указать хотя бы базовое ее значение. Это поможет потенциальным клиентам определиться с тем, стоит или нет обращаться в ваш отдел продаж за подробностями.


2. Четко обозначьте преимущества, которые потенциальный покупатель получит в случае приобретения товара


Опытные маркетологи советую оформлять страницу с ценами таким образом, чтобы она не производила впечатление выставленного счета. Кроме того, необходимо постоянно отслеживать не только актуальность представленной там информации, но и то, что она подана очевидным образом и не вызывает у потенциальных клиентов проблем с ее быстрым и легким восприятием. Рекомендуется также явным образом указывать то, что при приобретении определенного количестве товара покупатель вправе рассчитывать на существенную скидку и продемонстрировать, сколько будет стоить его единица в случае покупки оптовой партии. Таким образом, будущий покупатель сможет оценить все выгоды, которые ему сулит предполагаемая сделка. Это вполне может оказаться тем конкурентным преимуществом компании, которое окажет решающее влияние на принятие им решения в пользу приобретения товара или услуги именно у вас.


3. Помогите клиенту определиться с ценовым уровнем, который ему подходит


Чтобы потенциальные покупатели могли легко и быстро определить, сколько им придется затратить денег на приобретение нужных им товаров и услуг в том случае, если их конкретная цена зависит от совокупности многих факторов, различные ценовые пакеты должны быть описаны максимально четко и хорошо структурированы с точки зрения ценообразования. При этом очень рекомендуется выделять наиболее выгодные предложения и различными способами обращать на них внимание посетителей страниц корпоративных сайтов, на которых содержится ценовая информация. Само собой разумеется, что с технической и дизайнерской точки зрения это должно быть сделано так, чтобы не было похоже на крикливую рекламу и не раздражало потенциального клиента.


Следует особенно подчеркнуть то, что такой подход сулит немалые выгоды как для покупателя, так и для продавца. Это можно проиллюстрировать одним примером. Однажды довольно известное и весьма авторитетное маркетинговое агентство на своем интернет-ресурсе завело отдельную страницу, на которой предоставила ее посетителям самим определить то, по какой именно цене они были бы готовы приобрести некоторые товары и услуги. В результате объемы их реализации возросли в несколько раз без каких-либо дополнительных маркетинговых мероприятий. У еще одной известной фирмы на той странице, где располагаются цены, есть возможность сравнить их с теми, которые действительны для других пакетов, просто выбрав соответствующий пункт из выпадающего меню.


4. Обязательно отвечайте на вопросы клиентов о ценообразовании


Маркетологам не следует забывать о том, что чаще всего люди, посещающие ваш сайт, до этого наверняка уже успели побывать на ресурсах конкурентов, а также основательно "порылись" в Интернете для того, чтобы найти интересующую их информацию и ответы на те вопросы, которые заботят их больше всего. Поэтому имеет смысл использовать те возможности, которые предоставляют современные методы поисковой оптимизации веб-ресурсов, для того, чтобы потенциальные клиенты как можно раньше попали именно на ваш сайт. Это позволит опередить конкурентов, те более что, как свидетельствуют данные статистики, клиенты не склонны изучать слишком много профильных ресурсов перед тем, как определиться с решением о покупке.


Один из известных в профессиональных кругах специалистов по SEO, Маркус Шеридан, однажды опубликовал интересный пост, в котором рассказало том, как ему удалось превратить тривиальный ценовой запрос в мощный источник трафика на сайт. Изучая вопрос о поисковых запросах, которыми пользуются потенциальные покупатели, желающие приобрести бассейны, он обратил внимание на то, что чаще всего их интересую те товары, которые изготавливаются из стекловолокна. На сайте их производителя он разместил статью под названием "Какова стоимость бассейна из стекловолокна?", что позволило ему привлечь трафик, обеспечивавший продажи на сумму около 1 миллиона долларов.


5. Клиентов следует убеждать в правильности того решения, которое они приняли


С точки зрения маркетинга и стимулирования продаж очень полезно подбадривать клиентов и уверять их, что принятое ими решение о покупке того или иного товара является совершенно правильным. При этом, конечно же, следует соблюдать меру, чтобы, как говорится, не переусердствовать и не "спугнуть" их. Одобрение рекомендуется выражать в контексте того, что другие покупатели уже приобретали этот товар или услугу и остались ими полностью довольными; об этих товарах и услугах есть немало лестных отзывов в социальных сетях и т.п.


6. Распечатать или отправить ценовые предложения по e-mail должно быть максимально просто


На первый взгляд, это требование выглядит несущественным, однако, на самом деле, это совсем не так, особенно если речь идет о компаниях B2B. Все данные, касающиеся цен и ценообразования, потенциальные клиенты должны получать в наиболее удобном для них формате и в той форме, которая позволяет им без труда делиться полученной информацией с другими.


В заключение следует отметить, что и цена, и ценообразование являются важнейшими инструментами маркетинга, которые влияют на реализацию товаров ничуть не в меньшей степени, чем качество работы отделов продаж. Поэтому информация о них должна быть представлена на корпоративных интернет-ресурсах (за исключением отдельных, очень редких случаев).

Домены
Расскажите о нас друзьям