Реальная причина, по которой не работает ваш маркетинг
Нередко бывает так, что работа проведена очень большая, для подготовки были изучены статистические и демографические данные, для продвижения были потрачены серьезные средства, но все это оказалось малоэффективным. Почему же маркетинг не работает? Давайте посмотрим на некоторые причины.
Как предприниматели определяют свою целевую аудиторию? Обычно они используют некие общие фразы, например, "молодежь 13-25 лет, у ее представителей есть современный смартфон и любимые видеоигры" или же "покупатели активного возраста 24-25 лет, ведущие здоровый образ жизни, выбирающие активный отдых на природе, в том числе и альпинизм".
Это стандартное описание потенциальных клиентов, именно так его учат делать в учебных заведениях и на курсах маркетинга. Несмотря на то, что она стало традиционным, оно так и не стало хоть сколько-нибудь полезным.
Дело в том, что в этих словах нет и намека на те сведения, которые помогли бы принять самые важные, стратегические решения. И, тем не менее, каждый год по всей стране появляются точно такие же описания, и нет числа директорам и маркетологам, которые считают именно такие слова верными и точными. И только спустя некоторое время они начинают удивляться, почему столь тщательно продуманная стратегия не работает, и почему те самые потенциальные потребители так и не спешат за их товарами или услугами. Более того, даже те, кто и не подходит под это описание, тоже не спешит стать поклонником бренда, то есть выстрел по мишени не попал в соседнюю мишень даже случайно.
Не доверяйте слепо статистическим данным
Ваш клиент — это не строчка из статистического отчета, это не представитель определенной профессии или определенного возраста, это - человек с собственными вкусами, предпочтениями и желаниями. Поэтому никогда нельзя слепо запирать свою будущую клиентуру в узкие рамки статистических данных, как это, к несчастью, делают из года в год многие компании.
Именно так рождаются банально-скучные призывы вроде: "Вы поклонник видеоигр? Значит, вам понравится наш Бонгохром!" или "Наш продукт создан специально для тех, кто ведет активный образ жизни!", и многие-многие другие.
И что же будет, когда человек из подходящей статистической группы увидит такой слоган? Скорее всего, ничего! Современный человек слишком хорошо знает уловки рекламы, ему просто не будет интересно.
Общаетесь с клиентами? Оставайтесь собой!
Общение с клиентами — вот на что направлены все маркетинговые уловки. Но как можно общаться с живым, а не картонным человеком, используя маркетинговые клише и штампы? Такое общение вряд ли будет успешным. Будьте собой, пусть они увидят, что в этой коммуникации есть две реальные стороны.
Начинайте не с выстраивания предположений о ваших клиентах, а с вопросов, адресованных непосредственно им. Только тогда вы сможете найти общий язык с ними, сможете найти общую волну.
Работайте так, чтобы вся компания узнала реальное лицо клиента
Когда вы начнете понимать реальные желания и стремления вашей целевой аудитории, вы сможете добиться и того, чтобы все работники компании не только узнали ее реальное лицо, но и смогли использовать эти знания в своей работе. То, что вы узнали не должно стать очередной строчкой отчета, это должно быть важной частью обычной работы каждого отдела компании, которые так или иначе контактируют с клиентами.
Так, очень эффективным оказывается следующий прием. Создайте псевдореальный образ вашего клиента, придумайте для него имя, подберите фото, составьте для него профиль. Это поможет вашим сотрудникам думать о клиенте, как о реальном человеке, а не как о безликой массе, и для реального общения это будет очень полезно.
Даже обсуждая текущие вопросы, вы можете использовать этот прием. Так, вы можете спросить, как отреагирует на нововведение Антон или Марина, их точно заполненный профиль позволит предположить и более точную реакцию.
Казалось бы, это очень простой и незатейливый шаг. Однако, вы поразитесь, насколько эффективным может стать введение этого правила, и насколько лучше вы сможете понимать ваших клиентов, а значит, и ваши послания будут более эффективными.
